仿制藥巨頭進(jìn)入中國(guó)的創(chuàng)新門票

　　梯瓦的歷史可以向上追溯到1901年，這個(gè)以駱駝和毛驢運(yùn)送藥品的小商隊(duì)的活動(dòng)區(qū)域當(dāng)時(shí)還處于奧斯曼帝國(guó)的勢(shì)力范圍。1976年建立梯瓦醫(yī)藥工業(yè)公司時(shí)奧斯曼帝國(guó)則早已經(jīng)土崩瓦解，人類社會(huì)已經(jīng)將要開(kāi)啟一個(gè)新的時(shí)代。

　　這也從一個(gè)側(cè)面印證了一條真理，一切看似強(qiáng)大堅(jiān)固的都有其脆弱的軟肋，而那些在日常細(xì)微之處給人提供必要支持的才會(huì)有持久的生命力。這個(gè)構(gòu)建持久生命力的過(guò)程可能需要極其漫長(zhǎng)的時(shí)間，比如梯瓦，從那個(gè)不起眼的小商隊(duì)成為全球最大的非專利藥物生產(chǎn)商之一，一直走了超過(guò)120年。在這120多年中，梯瓦將自己的市場(chǎng)版圖從以色列擴(kuò)展到全世界，包括中國(guó)。

　　黃迪仁不止一次被問(wèn)到過(guò)一個(gè)關(guān)于“時(shí)機(jī)”的問(wèn)題，問(wèn)題的核心詞匯是“梯瓦”，以及“中國(guó)市場(chǎng)”。作為梯瓦醫(yī)藥——全球最大的非專利藥企業(yè)的大中華區(qū)總經(jīng)理，黃迪仁顯然是最有資格回答這個(gè)問(wèn)題的人之一。

　　梯瓦醫(yī)藥大中華區(qū)總經(jīng)理黃迪仁。圖片來(lái)源：受訪者提供

　　2008年，梯瓦開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)加大布局，這與其他在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)積極的全球制藥巨頭企業(yè)相比，這個(gè)時(shí)間的確“稍微晚一點(diǎn)”，但黃迪仁表示這不是梯瓦“錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)”的判斷，且這個(gè)進(jìn)入時(shí)間恰恰最終變成了梯瓦的機(jī)會(huì)。因?yàn)?ldquo;我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有點(diǎn)晚，但我們是在最佳的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來(lái)的。”黃迪仁說(shuō)。

　　大約起始于2005年的中國(guó)藥品領(lǐng)域的一系列以現(xiàn)代化為目標(biāo)的改革進(jìn)行到2008年已經(jīng)初步顯現(xiàn)積極成果，進(jìn)口藥物的注冊(cè)時(shí)間、準(zhǔn)入時(shí)間和進(jìn)入醫(yī)保的時(shí)間都比以往有了明顯的改善，這使梯瓦從進(jìn)入中國(guó)起，便坐在時(shí)代的順風(fēng)車上，減少了許多探索成本。

　　如果把梯瓦在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展全部歸功于中國(guó)的政策紅利，顯失公平，也不符合事實(shí)，對(duì)梯瓦來(lái)說(shuō)，正確的商業(yè)判斷以及依據(jù)這一判斷作出的策略選擇才是最核心的成功要素。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，梯瓦已經(jīng)看到中國(guó)在藥品相關(guān)領(lǐng)域推進(jìn)并持續(xù)深化的改革明顯偏重創(chuàng)新，當(dāng)即意識(shí)到“未來(lái)是創(chuàng)新藥的天下”，于是跟其他區(qū)域最大的區(qū)別就是在中國(guó)率先引進(jìn)的主要是特藥與創(chuàng)新藥品種。

　　“我們?cè)谥袊?guó)目前最大的特點(diǎn)是從特藥、創(chuàng)新藥進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的條件跟其他的國(guó)家不一樣。”黃迪仁說(shuō)。在之后的17年里，一直到現(xiàn)在，梯瓦在中國(guó)的戰(zhàn)略重心聚焦創(chuàng)新藥和特藥領(lǐng)域，而在其他地區(qū)，仿制藥往往是梯瓦切入地區(qū)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇。對(duì)全球最大的仿制藥公司來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)戰(zhàn)略選擇——“這是梯瓦的歷史上從未發(fā)生過(guò)的”�，F(xiàn)在，梯瓦有超過(guò)3600種產(chǎn)品，遍布全球57個(gè)市場(chǎng)，這使它必須解答一個(gè)問(wèn)題，如何在如此廣大的市場(chǎng)中對(duì)如此多的產(chǎn)品進(jìn)行有效的配置。

　　“持續(xù)為全球患者提供值得信賴的藥物”是梯瓦從一而終的使命，也貫穿于梯瓦的業(yè)務(wù)實(shí)踐中。黃迪仁表示，即使在不同市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)排在第一位的都是當(dāng)?shù)嘏R床需求或患者的需求，其次是國(guó)家或當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政策，最后則是考慮合作伙伴的建議以及它們的需求�；�于這三項(xiàng)原則，梯瓦選擇以特藥及創(chuàng)新藥作為起手式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這需要的是對(duì)自身能力與實(shí)力，目標(biāo)市場(chǎng)的基本特征與核心訴求的切實(shí)了解與體認(rèn)，以及以靈活和務(wù)實(shí)的商業(yè)精神來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，并在這一過(guò)程中，盡其所能地實(shí)現(xiàn)自身收益最大化與雙贏甚至多贏。

　　對(duì)梯瓦來(lái)說(shuō)，具體的實(shí)踐行動(dòng)之一就是積極參與中國(guó)醫(yī)保帶量采購(gòu)。

　　2021年，梯瓦計(jì)劃在中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)一款原研的腫瘤藥物。當(dāng)時(shí)擺在公司面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)是：相比已經(jīng)深耕中國(guó)多年的跨國(guó)藥企，梯瓦在國(guó)內(nèi)的銷售隊(duì)伍規(guī)模并不大。黃迪仁回憶，“我們當(dāng)時(shí)大膽地做了一個(gè)選擇——參加第五批帶量采購(gòu)。”這次大膽的舉動(dòng)，讓梯瓦的產(chǎn)品在多個(gè)重點(diǎn)省市獲得了更廣泛的可及性，也讓梯瓦獲得了一張?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)有更大作為的門票。

　　這款腫瘤原研藥物最終進(jìn)入了上海、廣州以及北京這三個(gè)省份，4年之后，黃迪仁談及此事，仍舊難掩興奮：“如果沒(méi)有帶量采購(gòu)，我保證，我們到今天也還是很難有機(jī)會(huì)打入這三個(gè)核心的省份。”

　　這次成功，不僅讓梯瓦的腫瘤藥物能以更低的成本進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也讓梯瓦看到其仿制藥產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一條捷徑。

　　在帶量采購(gòu)年代之前，一款仿制藥如果上市，需要跟原研藥在市場(chǎng)PK，這就需要建立銷售隊(duì)伍，在市場(chǎng)做推廣活動(dòng)，與政府及監(jiān)管部門就準(zhǔn)入進(jìn)行商談，這些工作的運(yùn)營(yíng)成本與創(chuàng)新藥其實(shí)沒(méi)有太大區(qū)別，因此仿制藥的優(yōu)勢(shì)就無(wú)從體現(xiàn)。而集采機(jī)制在規(guī)范供應(yīng)要求、提升透明度的同時(shí)，也讓高質(zhì)量仿制藥以更高效率進(jìn)入臨床使用場(chǎng)景，形成了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——“企業(yè)報(bào)于國(guó)家科學(xué)、合理的價(jià)格，帶量采購(gòu)保證企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)的量”。

　　如此，“我們就減少很多彎路，直接打通到終端的醫(yī)院、患者。”黃迪仁說(shuō)，“若能接受此定價(jià)方案，這對(duì)梯瓦而言將是一個(gè)重大的戰(zhàn)略機(jī)遇。”

　　黃迪仁當(dāng)然不回避帶量采購(gòu)對(duì)藥企來(lái)說(shuō)需要后者作出的部分犧牲，他使用了一個(gè)最常用的形容詞“雙刃劍”——一方面藥企愿意降低自身的利潤(rùn)需求，一方面獲得了一個(gè)綠色通道。

　　“不用走彎路，越快能上市，對(duì)仿制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)越是利好。”黃迪仁說(shuō)。

　　利好并不僅屬于企業(yè)，同樣屬于患者。

　　盡管在當(dāng)前的輿論場(chǎng)上，關(guān)于原研藥與仿制藥有很多討論，其中不乏真知灼見(jiàn)，但也有很多過(guò)激或與事實(shí)不符的傳聞。黃迪仁認(rèn)為，作為從仿制藥起家，在創(chuàng)新藥發(fā)力的梯瓦，能夠從相對(duì)全面的角度理解二者之間的關(guān)系。“因?yàn)樘萃呒扔蟹轮扑幰灿袆?chuàng)新藥， 我認(rèn)為一個(gè)理性、專業(yè)且中立的觀察來(lái)看，仿制藥和創(chuàng)新藥不能作為對(duì)立來(lái)看。”黃迪仁說(shuō)，“因?yàn)樗鼈兏饔袃?yōu)勢(shì)和價(jià)值，在整個(gè)醫(yī)療體系中共同承擔(dān)不同的角色。”

　　黃迪仁認(rèn)為，創(chuàng)新藥是解決未解決的問(wèn)題，它的價(jià)值是去尋找未解決或者未滿足的患者及臨床的需求，這使其投入必然很多，失敗率也很高，而這也使大家能理解創(chuàng)新藥上市之后的價(jià)格很高的現(xiàn)狀。

　　而仿制藥的定位是通過(guò)高效、低成本來(lái)擴(kuò)大藥物的可及性，仿制藥想的是怎樣盡量確保更多需要治療的患者都能得到高質(zhì)量、可負(fù)擔(dān)、可及的藥品。

　　“創(chuàng)新推動(dòng)突破，仿制推動(dòng)普惠，兩者相輔相成。我們是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，不能只解決小部分人的問(wèn)題，我們必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，我們并非簡(jiǎn)單地售賣商品，而是要救命。”黃迪仁說(shuō)。

　　Q&A

　　《財(cái)富》（中文版）：作為仿制藥巨頭，梯瓦生產(chǎn)與供應(yīng)鏈的管理是如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的？

　　黃迪仁：我們?cè)谌�球�?8個(gè)生產(chǎn)基地。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某一個(gè)市場(chǎng)的需求量達(dá)到一個(gè)足夠的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們就會(huì)適時(shí)啟動(dòng)本土化生產(chǎn)，因?yàn)榭梢越档统杀�，更重要的是也能保證質(zhì)量。梯瓦的理念尤其質(zhì)量管理的理念是，只要我們能自己生產(chǎn)，我們就會(huì)選擇自己生產(chǎn)，這是我們的一個(gè)決策，能確保一方面可以控制成本，一方面保持質(zhì)量。

　　梯瓦醫(yī)藥位于肖哈姆的SLE物流中心。圖片來(lái)源：受訪者提供

　　《財(cái)富》（中文版）：梯瓦既有仿制藥也有創(chuàng)新藥，公司內(nèi)部如何對(duì)二者進(jìn)行資源分配？

　　黃迪仁：同時(shí)布局創(chuàng)新藥、仿制藥對(duì)梯瓦來(lái)說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì)，但它也是我們內(nèi)部的一個(gè)痛點(diǎn)。因?yàn)樵谫Y源分配上也會(huì)有很多的爭(zhēng)論，因?yàn)槊總�(gè)板塊都希望獲得更多投入。我們?cè)?023年推出全球新的戰(zhàn)略，叫做 Pivot to growth，一個(gè)非常核心的觀點(diǎn)，就是哪個(gè)板塊能給我們?cè)鲩L(zhǎng)，我們就會(huì)在哪個(gè)板塊投資源。所以不管是在特藥也好，創(chuàng)新藥也好，在仿制藥也好，任何能驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的板塊，都將成為我們資源傾斜的重點(diǎn)方向。

　　我們現(xiàn)在比較快速的增長(zhǎng)都是從創(chuàng)新藥來(lái)的，所以目前大部分的資源，都會(huì)集中在我們特藥的板塊，當(dāng)然如果未來(lái)仿制藥領(lǐng)域新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，我們也必定會(huì)相應(yīng)增加該板塊的資源投入，然而，基于當(dāng)前的研判目前我們所看到的未來(lái)三五年的核心增長(zhǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)仍將主要來(lái)于創(chuàng)新藥的，所以目前大部分的資源都在創(chuàng)新藥板塊。

　　《財(cái)富》（中文版）：梯瓦怎么定義仿制藥的創(chuàng)新這個(gè)概念？仿制藥創(chuàng)新的邊界又該怎么去界定？

　　黃迪仁：確實(shí)很多人都會(huì)認(rèn)為仿制藥沒(méi)有創(chuàng)新。仿制藥是模仿創(chuàng)新藥，創(chuàng)新藥從技術(shù)方面講是獨(dú)一無(wú)二的，仿制藥也要具備同樣的技術(shù)條件，不然怎么能去模仿這個(gè)創(chuàng)新藥呢。我們要考慮的是除了模仿這個(gè)技術(shù)之外，怎么能規(guī)�；�，尤其在生產(chǎn)方面，這是要去考慮的創(chuàng)新的點(diǎn)。

　　作為仿制藥，我們的創(chuàng)新是怎樣達(dá)到同樣的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但是降低成本，同時(shí)大幅度擴(kuò)大生產(chǎn)的數(shù)量，這就是我們的創(chuàng)新水平和能力。有人認(rèn)為這不是創(chuàng)新，其實(shí)這就是創(chuàng)新。我們?cè)谘邪l(fā)怎樣把這個(gè)技術(shù)規(guī)�；�，怎么樣把這個(gè)技術(shù)降低成本，這些都需要很多的研發(fā)能力的和研發(fā)的投入，都是創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。

　　此外，許多人可能不了解，首仿在國(guó)內(nèi)也享有保護(hù)期，這是對(duì)研發(fā)投入的認(rèn)可。在國(guó)內(nèi)，對(duì)首個(gè)挑戰(zhàn)專利成功并首個(gè)獲批上市的化學(xué)仿制藥，國(guó)家給予12個(gè)月的市場(chǎng)獨(dú)占期。因?yàn)閲?guó)家知道首仿也要大量投入在研發(fā)方面的。同樣我們?cè)谘芯吭趺词自L的時(shí)候，也會(huì)思考能不能做得比原研藥更好，這些也需要研發(fā)的成本和能力的，所以這些都是屬于創(chuàng)新。

　　《財(cái)富》（中文版）：十五五規(guī)劃對(duì)進(jìn)入集采的藥物的描述有了一些微調(diào)，這種微調(diào)是不是對(duì)高質(zhì)量的仿制藥來(lái)說(shuō)是新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？梯瓦如何調(diào)整產(chǎn)品策略和商業(yè)模式來(lái)適應(yīng)這個(gè)變化，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間？

　　黃迪仁：由于我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和路徑與其他公司不盡相同，因此形成了我們獨(dú)特的視角和策略。我們是比較晚期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些調(diào)整對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大影響。

　　首先我覺(jué)得任何一個(gè)藥企，先決條件就是追求更高的質(zhì)量，所以我覺(jué)得我們根本都不應(yīng)該去討論什么要關(guān)注質(zhì)量不要只是看價(jià)格。如果沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有資格進(jìn)入市場(chǎng)。對(duì)于帶量采購(gòu)，我們非常樂(lè)觀和歡迎，因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)到，它能讓我們無(wú)需投入過(guò)高成本、耗費(fèi)過(guò)多資源，也無(wú)須在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)節(jié)中走很多的彎路。

　　代量采購(gòu)的紅利是允許高質(zhì)量的仿制藥更容易地經(jīng)由綠色通道進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。這就是我們?yōu)槭裁从X(jué)得要盡快把我們的仿制藥引進(jìn)來(lái)國(guó)內(nèi)，我們都已經(jīng)拿了一個(gè)原研藥積極參加帶量采購(gòu)，怎么可能我們覺(jué)得帶量采購(gòu)不看重質(zhì)量呢。

　　從一開(kāi)始國(guó)家就已經(jīng)說(shuō)質(zhì)量是必須要有的，因?yàn)槿绻�看帶量采�?gòu)的規(guī)則，有一個(gè)非常明確的條件是必須要能保證供應(yīng)，不能因?yàn)榻档蛢r(jià)格就沒(méi)辦法供應(yīng)，而且必須保證以當(dāng)初所通過(guò)的一致性評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)同時(shí)供應(yīng)。質(zhì)量是不能商量的，它是入門的門票。

　　（以上內(nèi)容轉(zhuǎn)載自財(cái)富中文網(wǎng)）

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